Dans l'Arène

Après plusieurs expériences à la tête d’équipes sales à Paris et à San Francisco, François a co-fondé la première école de sales en France, Humind School.François note trois qualités qu’un sales doit avoir : le driver de la personne ? Qu’est ce qu’elle veut faire, le sens commercial ou le business acumen comme dirait Salesforce (Le business acumen : capacité quand tu échanges avec un prospect à comprendre profondément les problématiques business du prospect (parties prenantes, chaine de valeur, concurrents, drivers de croissance...), et enfin la capacité à recevoir le feedback.Il développe ses trois thèmes favoris : le modèle de Value Selling pour qualifier et cadrer les opportunités, la méthode MEDDIC pour construire et suivre son pipeline d’opportunités et le recrutement de profils commerciaux.Le modèle de value selling a été inventé dans les années 90, il se révèle très performant pour de la vente immatérielle et/ou à forte valeur ajoutée. Il consiste en une qualification avancée de l'opportunité selo