Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Rabatte sind Eingeständnisse einer vorangegangenen Lüge. Ein starkes Statement? Vielleicht, aber jeder Rabatt straft die vorher angebotenen Preise zur Lüge ab. Und dennoch gehören Rabatte zum Alltag eines Vertriebsprofis einfach dazu. Einkäufer erwarten, dass man ihnen in der Verhandlung entgegenkommt, sonst hat man gar keine Chance. Das denken viele. Aber stimmt das auch? Diese weitverbreiteten Mythen haben sich in die Köpfe vieler Verkäufer eingeschlichen. Doch in Wahrheit müssen Sie gar keine Rabatte geben, um erfolgreich zu sein – und Sie sollten es auch möglichst nicht tun. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Ohne Abschluss wird der Verkäufer arbeitslos. Auch wenn es nicht immer und in jedem Gespräch mit dem Kunden einen Abschluss geben kann, ist es wichtig, diesen als Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Doch der effektive Weg zur Unterschrift ist oftmals steiniger als gedacht. Es gibt jedoch einige Tipps und Tricks, mit denen die Entscheidung in die richtige Richtung gelenkt werden kann und damit ein erfolgreiches Closing in greifbare Nähe rückt. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Eine gelungene Verhandlungseröffnung – wie sieht so etwas konkret aus? Es liegt auf der Hand, dass aggressives Vorauspreschen genauso unangebracht ist wie schüchterne Zurückhaltung. Um eine Verhandlung auf die Erfolgsspur zu bringen, braucht es vor allem drei Dinge: eine gute Vorbereitung, klare Ziele und ein gutes Kommunikationskonzept. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wenn Menschen eine Webseite besuchen, haben sie zumeist irgendein Anfangsinteresse. Das kennen Sie von sich selbst: Sie wollen sich zu einem Thema informieren und nutzen eine Suchmaschine, um relevante Informationen zu finden. Sie experimentieren mit verschiedenen Suchworten, bis Sie die gewünschte Information gefunden haben. Wenn Geschäftskunden über diesen Weg auf Ihrer Unternehmensseite landen, können Sie das als Startsignal für die erfolgreiche Ansprache des Kunden nutzen – wenn Sie alles richtig machen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Verkaufsgespräche sind eines der Kernelemente im Vertriebsalltag. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht geführtes Gespräch aufs Spiel setzen. Selbst gute Redner und versierte Menschenkenner sollten sich deshalb Zeit für zumindest ein Minimum an Vorbereitung nehmen, damit das Verkaufsgespräch zum Erfolg wird. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Das beste Verkaufsgespräch mit dem sympathischsten und lernwilligsten Kunden ist am Ende aus Sicht des Verkäufers sinnlos, wenn es nicht zu einem erfolgreichen Abschluss kommt. Wenn die finale Hürde der Angebotsunterzeichnung nicht genommen wird, können Sie das ganze Rennen abhaken. Im Geschäftskundenvertrieb kommt es beim ersten Gespräch nicht immer zum Abschluss. Dennoch sollte man immer einen Fortschritt in Richtung Unterschrift erreichen. Wenn das nicht beachtet wird, kommt es zum Stillstand. Damit das nicht passiert, müssen Sie die möglichen Hindernisse auf dem Weg zur finalen Entscheidung Ihres Kunden identifizieren und beseitigen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

In diesem Beitrag wollen wir die verschiedenen Aspekte von Forderungen beleuchten. Könnte es sein, dass Ablehnung von Forderung die Entscheidung beschleunigt? Wo hören wir eine Forderung und wo ist es hingegen nur ein Test unserer Standfestigkeit? Und wie können wir das verkaufen, was wir haben, statt es in Verhandlungen – oft zum Schlechteren – umzugestalten? Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

In der westlichen Welt leben wir im Überfluss. Engpässe und Zwänge sind selten geworden sind. Wenn man keinen Druck verspürt, wird man versuchen, Entscheidungen zu verschieben. Das kennen wir von privaten Entscheidungen. Ähnliches gilt auch für geschäftliche Entscheidungen. Wir können in der Bedarfsermittlung die richtigen Fragen stellen, um sicher zu sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Dieser Beitrag zeigt, wie wir den Konjunktiv zum Imperativ entwickeln. Dies wird dabei helfen, das „könnte vielleicht“ zum „muss jetzt“ zu steigern und eine Entscheidung des Kunden zu bewirken – oder eben selbst die professionelle Entscheidung zu treffen, eine andere Verkaufschance zu suchen. Dieses Kapitel betrifft die vielleicht wichtigste Eigenschaft des modernen Verkäufers. Es ist der wichtigste Schritt, um die Spreu vom ergiebigen Weizen zu trennen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Kundentermine, nach denen Sie als Verkäufer keinen Schritt weiter sind als zuvor, sind frustrierende Zeit- und Energiefresser. Wäre es nicht schön, wenn am Ende eines jeden Gesprächs ein deutliches Ergebnis stehen würde? Eine 100-Prozent-Quote kann ich Ihnen zwar nicht versprechen – aber die folgende Methode hilft Ihnen dabei, die Anzahl der unbefriedigenden Kundengespräche auf ein Minimum zu reduzieren. Probieren Sie es einfach beim nächsten Mal aus. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Vertrauen ist nicht erst seit dem Aufkommen der Fake News ein hohes Gut. Wem wir vertrauen und wem nicht, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Und wer diese Faktoren kennt, der kann sie sich in Verkaufsgesprächen zunutze machen und eine vertrauensvolle Basis mit seinen Kunden aufbauen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Die besten Taktiken für ein Verkaufsgespräch sind sinnlos, wenn Sie sie an einem Ansprechpartner verschwenden, der nichts zu entscheiden hat. Doch wie finden Sie am besten heraus, mit wem Sie es zu tun haben? Und wie sieht der richtige Ansprechpartner überhaupt aus? Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Sie haben einen potenziellen Kunden ermittelt und möchte nun Kontakt zu ihm aufnehmen? In den wenigsten Fällen werden Sie bei der Kaltakquise die Kontaktdaten zu Ihrem direkten Gesprächspartner vorliegen haben. Die meisten Entscheider schützen sich gut vor den zahlreichen Cold Calls, die in manchen Branchen an der Tagesordnung sind. Stattdessen werden Sie als Verkäufer vermutlich als Erstes beim Empfang oder dem Sekretariat landen, die über Weiterkommen oder Abschied entscheiden. Es gibt zum Glück einige Tipps, um diese Hürden elegant zu überwinden. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Bei großen Kunden mit vielen Mitarbeitern kann man sich in den Hierarchien verirren. Es ist oft nicht so einfach, den richtigen Entscheider zu ermitteln. In diesem Beitrag erarbeiten wir ein System, wie Sie die passenden Ansprechpartner finden und das Zusammenspiel unterschiedlicher Kräfte bei der Entscheidungsfindung erkennen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Zögernde Kunden gehören zum Alltag fast jeden Verkäufers – besonders beliebt sind sie allerdings nicht. Das Zögern kostet wertvolle Zeit und Nerven und hat außerdem Einfluss auf die Planungen der nächsten Wochen und Monate. Was kann man also tun, wenn Kunden sich lange bitten lassen und Entscheidungen schier endlos in die Länge ziehen? Kann man einen Kunden zur Entscheidung zwingen? Oder muss man das Ganze einfach aussitzen? Wie immer gilt: Nur wer die Gründe für ein Verhalten kennt, kann auch entsprechend gegensteuern. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Das beste Produkt, die beste Dienstleistung und das durchdachteste Angebot sind nichts wert, wenn sie nicht die Bedürfnisse des Kunden stillen. Doch wie genau der Bedarf eines Kunden aussieht und was seine Beweggründe für oder gegen eine Entscheidung sind, ist nicht immer auf den ersten Blick zu erkennen. Mit der richtigen Fragetechnik und ein wenig Einfühlungsvermögen lässt sich der Bedarf im Gespräch jedoch gut ermitteln. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Lange Entscheidungsprozesse kosten Zeit, Nerven und oftmals auch Geld. Deshalb hier für Sie: Vier Tipps, mit denen Sie die Entscheidung Ihres Kunden beschleunigen können.   Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wettbewerb und Konkurrenz gehören zum Geschäft einfach dazu. Sich dort richtig zu positionieren und seine Position auch entsprechend zu vertreten ist elementar für ein erfolgreiches Unternehmen. Während Image des Unternehmens und Qualität Ihres Angebots eine Seite der Medaille sind und beim Abgrenzen vom Wettbewerb helfen, besteht die andere Seite aus einer guten Präsentation. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Mit sechs kommt man in die Schule. Mein Podcast wird in diesen Tagen sechs Jahre alt. Ganz ehrlich: Wenn ich heute die ersten Folgen nochmals höre, wird mir ganz anders. So unbedarft und naiv bin ich damals herangegangen. Zeit für einen Blick nach vorne und ein paar Gedanken zu dem, was ich in der Zeit gelernt habe. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche drei Themen alle professionellen Verkäufer beschäftigen. Und ich gebe Ihnen einen kleinen Einblick in das Konzept und die Produktion. Vielleicht könnte das Podcast-Format auch für Ihr Business relevant sein. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wann auch immer das Jahr in Ihrem Unternehmen beginnt – kurz vorher ist Zeit für Planung und Vorbereitung. Viele Rituale sind allerdings inzwischen überflüssig. In diesem Beitrag werfen wir einen Blick auf Sinn und Unsinn der Jahresplanung. Das Jahr mit seinen vier Jahreszeiten ist seit Menschengedenken der wichtigste Planungsrhythmus. Spätestens seit der Mensch Landwirtschaft betreibt, ist der Kalender ein wichtiges Instrument. Kein Wunder, dass das Jahr traditionell auch in heutigen Zeiten noch eine wichtige Rolle spielt. Mehr dazu http://stephanheinrich.com/podcast

Wer im Vertrieb arbeitet, will eine gute Verkäuferin sein – oder ein guter Verkäufer. Aber Wollen alleine genügt nicht. In diesem Artikel erfahren Sie, was besondere Verkäufer ausmacht. Vermutlich muss man sich den Erfolg immer wieder erarbeiten. Schließlich kann man auch kein Spitzensportler einfach nur sein. Niemand kommt und sagt: „So, jetzt bist du Spitzensportler. Herzlichen Glückwunsch. Jetzt kannst du dich zurücklehnen und den Erfolg genießen.“ So läuft das nicht. Spitzensportler ist man nicht einfach – man wird es, d.h. man macht sich dazu. Jeden Tag und immer wieder. Mehr dazu http://stephanheinrich.com/podcast