Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Wenn man sich den Stand der **Digitalisierung im Vertrieb** ansieht, dann macht sich Ernüchterung breit – zumindest im deutschen Mittelstand. Die Gründe dafür sind bestimmt nicht die mangelnde Investitionsbereitschaft. Nach wie vor werden horrende Summen in Online-Werbung bei Google investiert, auch wenn oft wenig Zählbares dabei herauskommt. Dieses Kapital könnte man wesentlich besser investieren. Woran liegt es also, dass Vertrieb und Marketing noch immer organisiert sind, wie in Zeiten der guten alten Werbeanzeigen? Aus den Beobachtungen der Praxis in vielen Unternehmen sehe ich fünf Gründe für die langsame Entwicklung und die schleppend erreichten Ergebnisse: 1. Selbstherrlichkeit 2. Umgang mit Medien 3. Vertrieb ohne Methodik 4. Silo-Denken 5. Datenangst In diesem Beitrag bekommen Sie einen Einblick in die Hintergründe und konkrete Ansatzpunkte für mögliche Lösungen.

Account Management ist der moderne Begriff für die Zusammenarbeit mit Bestandskunden. Der damit betraute Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit treuen Kunden zu steuern und zu entwickeln. In diesem Beitrag betrachten wir die Aufgaben von Account Managerinnen und Managern. Für den Job des Account Managers sind verkäuferische Fähigkeiten wichtig, weil es letztlich darum geht, die Wertschöpfung mit wichtigen Kunden zu steigern und die Kundenbeziehung langfristig zu festigen. Zusätzlich brauchen wir beim Account Manager allerdings auch Führungsqualitäten, weil er viele Ressourcen des eigenen Unternehmens und des Kunden führen und steuern soll - und das zum großen Teil ohne direkte Weisungsbefugnis.

Empfehlungen sind eine sehr wirksame Quelle für neue Kundenbeziehungen. Wenn ein Mensch, den ich schätze, mir etwas empfiehlt, bin ich geneigt dieser Empfehlung zu folgen – das ist klar. Professionelle Vertriebsorganisationen haben deshalb einen Prozess etabliert, um Kundenempfehlungen gezielt zu sammeln. In diesem Beitrag wollen wir die Methoden zum Empfehlungsmanagement, also dem bewussten Herbeiführen und Organisieren von Empfehlungen, besprechen. stephanheinrich.com/podcast 

Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Akquise für Geschäftskunden erstellen? Ja, das geht! Sicherlich eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, aber es gibt eine Art Bauplan, die erfolgreiche Anschreiben auszeichnet. Ein Schema, das sich dazu eignet, professionelle und wirkungsvolle Texte in der Akquise einzusetzen.  Aber warum sind Anschreiben überhaupt sinnvoll? Wäre es nicht besser einfach anzurufen? Zum Blogbeitrag Informiert bleiben

LinkedIn ist im Business eine feste Größe geworden. Menschen nutzen es, um mit ihren Geschäftskontakten in Verbindung zu bleiben und sich professionell auszutauschen. Aber es gibt auch viele, die inzwischen die Lust daran verloren haben. Warum? Weil die dümmlichen Versuche Kontakte aufzubauen immer mehr überhandnehmen. Dieser Beitrag will allen, die im Geschäftsleben erfolgreich sein wollen, die Welt der digitalen Geschäftsbeziehungen einfacher machen. Bevor wir die vier Strategien erläutern, lohnt es sich zu untersuchen, wie LinkedIn funktioniert.  

Die meisten Menschen haben den Begriff „Funnel“ im Zusammenhang mit Vertrieb oder Marketing schon einmal gehört. Aber was bedeutet Funnel in diesem Zusammenhang? Sales Funnel. Marketing Funnel. Customer Journey. Das sind alles Begriffe, die in einem ähnlichen Kontext verwendet werden. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie einen Funnel im professionellen Vertrieb am besten einsetzen. https://stephanheinrich.com/2021/03/08/sales-funnel/

Methodik im Vertrieb? Fehlanzeige. Das ist die traurige Realität in vielen Unternehmen. Abhilfe wird gesucht, indem die Unternehmensführung dem Vertrieb ein CRM-System aufzwingt, um besser zu kontrollieren. Dadurch wird das Chaos zumeist nicht geringer – nur teurer. Die professionelle Steuerung der Vertriebsarbeit kann jedoch enorme Produktivitätssteigerung bewirken. Dieser Beitrag zeigt, welche Methoden und Werkzeuge wirklich helfen. Wer glaubt, dass Vertriebsleiter den Vertrieb leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten. Dieser Spruch bringt es ziemlich gut auf den Punkt: Die Vertriebsarbeit kann nicht von oben durch Befehle gesteuert werden. Sie muss sich von innen durch sinnvolle Methoden und Werkzeuge verbessern. Nur wenn Verkäuferinnen und Verkäufer den Sinn und den Nutzen von veränderter Verhaltensweise erkennen, wird sich die Verbesserung nachhaltig einstellen. stephanheinrich.com/podcast

Welche Strategie ist besser: Die von SAP oder die von ALDI? Das klingt nach einer komische Frage, nicht wahr? SAP ist ein deutsches Vorzeigeunternehmen mit Weltruf. Und ALDI ist ein Discounter in Privatbesitz. Ok, ALDI ist ein paar Jahre länger am Markt. Aber wer ist erfolgreicher? Kann man das vergleichen? Die nackten Zahlen schon: ALDI hat circa doppelt so viele Mitarbeiter wie SAP und etwa den dreifachen Umsatz. Wenn also nur diese Zahlen gelten sollen, ist ALDI besser. Aber, kann man das so vergleichen? Hat ALDI die bessere Vertriebsstrategie als SAP? Woran sollten wir uns orientieren, wenn wir die Vertriebsstrategie für unser Unternehmen wählen? https://stephanheinrich.com/vertriebsstrategie/

Kommunikation im Vertrieb? Gähn. Das kann doch jeder, oder? Na ja: man kann nicht nicht kommunizieren – das wusste schon Paul Watzlawick. Also machen wir es andauernd und können es deshalb, oder? Aber wie kann man Qualität in der Kommunikation in Form von besseren Abschlüssen messen? Schließlich ist die Kommunikation im Vertrieb entscheidend um den Bedarf zu verstehen und später passende Angebote zu erstellen. Wie wird man also konkret besser beim Verstehen und Formulieren von passenden Angeboten? Und welche konkreten Ergebnisse sind in bestimmten Gesprächssituationen erreichbar? Vom Gelaber zum Gespräch Verkäufern sagt man nach, dass sie gut reden können. „Der muss Verkäufer sein – der verkauft sogar einem Eskimo einen Kühlschrank!“ Das Klischee ist in vielen Köpfen. Aber geht es wirklich darum, gute Aussagen zu machen? Ja sicher, aber erst im zweiten Schritt. Im ersten Schritt kommt es darauf an, zu verstehen und erst dann kann man mit seiner Aussage den Kern des Bedarfs treffen. https://stephanheinrich.com

Mit großer Wahrscheinlichkeit ist Ihr Prozess zur Gewinnung von Neukunden kaputt. Na gut – vielleicht macht genau Ihr Unternehmen bereits jetzt alles richtig, aber dann sind Sie die Ausnahme. Die meisten Unternehmen suchen Ihre Kunden noch so wie in den 1970er Jahren. Sie brüllen ihre Angebote in die Menge. So wie die fahrenden Händler, die in meiner Kindheit durch die Wohngebiete zogen. Sie machten Krach und dann kamen die Kunden. Das würde heute nicht mehr funktionieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, was sich grundlegend geändert hat und was das für Ihren Vertrieb und Ihr Marketing bedeutet. stephanheinrich.com/podcast

Die Geschäftswelt hat sich verändert. Vieles wird sich normalisieren, aber einiges wird anders laufen, als bisher. Die Menschen haben erkannt, dass manche Veränderungen, zu denen wir gezwungen wurden, vielleicht sogar eine Verbesserung darstellen. Das wird Einfluss auf den professionellen Vertrieb nehmen. ##Es gibt kein „zurück zu normal“! Wir erleben, dass im zweiten Halbjahr 2020 nicht einfach wieder „alles normal wird“. Stattdessen haben die Einschränkungen zu Veränderungen im Denken und handeln geführt. Unsere Kunden denken anders über die Welt, Ihre Themen und ihren Bedarf nach. Führungskräfte sind jetzt besonders dafür verantwortlich, dass die Verkäuferinnen und Verkäufer sich wieder auf die wesentlichen Faktoren besinnen und eine Art Reboot oder Neustart der eigenen Arbeit durchführen. Wenn es wieder vorangehen soll, müssen wir im Auge behalten, was die Vertriebsarbeit beflügelt. Es gibt diese vier wesentlichen Stellschrauben für messbare Leistungssteigerung im Vertrieb: - Erfolgsquote bei der Anbahnun

Der erste Kontakt zwischen Verkäufer und Wunschkunde ist immer eine aufregende Angelegenheit. Schließlich wird hier im Idealfall der Grundstein für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit gelegt. Doch oftmals bringt der Erstkontakt nicht den gewünschten Erfolg. Er wird direkt abgeblockt oder versandet nach kurzer Zeit im Nichts. Wäre es nicht schön, wenn Sie die erste Kontaktaufnahme effektiver gestalten könnten? Sie dürfen sich freuen: Denn genau das ist mit ein paar Handkniffen möglich. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wer möchte nicht so eindrucksvoll auftreten, dass man immer in Erinnerung bleibt? Unvergesslich sind die Eindrücke, die „merkwürdig“ und „außergewöhnlich“ sind. Also müssen wir den Mut aufbringen, um eben nicht normal zu sein, sondern auffallend anders. Wer hierbei ein paar Regeln einhält, macht sich unvergesslich. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Der Traum eines jeden Verkäufers ist der schnelle, reibungslose Verkauf zu einem Top-Preis. Damit das gelingt, ist die Wahl des richtigen Ansprechpartners beim (Wunsch-)Kunden entscheidend. Doch wie lässt sich dieser finden und wie gehen Sie mit ihm um, sobald Sie ihn haben? Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Das haben viele Verkäufer schon erlebt: „Schicken Sie erst mal Ihre Unterlagen an info@…“. Ich denke, dass die meisten Verkäufer selbst schuld sind. Ja, ich denke sogar, dass die meisten Verkäufer geradezu darum bitten, auf diese Weise abgelehnt zu werden. Auch wenn das im Moment unverständlich klingt, zeigt dieser Artikel, woran es liegt und wie wir am besten reagieren sollten. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Kaltakquise ist nichts für Menschen, die schlecht mit Zurückweisung umgehen können. Und das gilt heute mehr denn je. Verkäufer aller Branchen sind deshalb auf der Suche nach alternativen, effizienteren Wegen, um Neukunden zu finden und für sich zu gewinnen. Um hier die passende Lösung zu finden, müssen zuerst die Herausforderungen der Kaltakquise verstanden werden. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Als Verkäufer kennen Sie die Situation nur zu gut: Sie haben einen interessanten Kunden in Aussicht und möchte ihn unbedingt für sich gewinnen. Doch leider besitzen Sie keine Monopolstellung und müssen sich daher mit verschiedenen Wettbewerbern vergleichen lassen. Besonders nervenaufreibend wird dieser Vergleich, wenn sich die Angebote in Qualität oder Leistungsumfang stark ähneln – denn nach welchen Kriterien soll der Kunde dann die Entscheidung treffen? Und wie können Sie den Entscheidungsprozess zu Ihren Gunsten beeinflussen? Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Wenn Kunden nicht entscheiden, ist irgendetwas im Weg. Falls diese Gründe gegen eine Entscheidung ausgesprochen werden, können wir im Gespräch darauf reagieren. Wir können die Argumente gegen eine Entscheidung erkennen und damit umgehen. Aber wie gehen wir mit Argumenten gegen unser Angebot um, wenn sie nicht ausgesprochen wurden? In diesem Beitrag wollen wir diesem Geheimnis auf die Spur kommen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Privat nutzen Sie vermutlich bereits soziale Medien wie Facebook, Instagram oder Twitter, um Inhalte zu posten, sich zu informieren oder Kontakte zu pflegen. Aber wie sieht es mit Social Media aus, wenn es um die Arbeit im Vertrieb geht? Wer sich klarmacht, dass die verschiedenen Plattformen schon lange mehr Zwecke erfüllen als bloß zu unterhalten, der kann bei Akquise und Kundenpflege ganz neue Wege gehen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast

Verkäufer wollen ihre Leistungen an den Mann bringen und Gewinne erzielen, Einkäufer brauchen Lösungen, die den maximalen Return on Investment bringen: Zwei Fronten, die sich nicht versöhnen lassen? Ganz im Gegenteil. Um dem Preiskampf zu entkommen und Ihre Position zu stärken, können Sie als Verkäufer verschiedene Wege gehen. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast