Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Am Anfang sollte man immer mit Small Talk in ein Verkaufsgespräch starten, denn das ist die beste Eröffnung für ein Verkaufsgespräch. Diese Weisheit habe ich schon oft gehört. Aber stimmt das wirklich? Nein, denn ich hasse Small Talk.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Wie verkauft man an mehr als eine Person? Wie lernt man das Verkaufen an ein Buying Center? Im Alltag des Verkäufers, der Geschäftskunden anspricht, ist es - ganz im Gegensatz zum Verkauf an Konsumenten - an der Tagesordnung, dass mehr als eine Person auf Kundenseite ins Spiel kommt.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Wie kann man etwas planen, das immer anders verläuft? Viellecht ist Planung auch der falsche Begriff, aber Vorbereitung ist sicher möglich und hilfreich. Diese Folge gibt Ihnen einen Überblick, wie Sie ein Verkaufsgespräch professionell vorbereiten.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Können Sie ohne ein gutes Verkaufsgespräch erfolgreich sein? Viele Menschen verkaufen, ohne dass sie diese Tätigkeit so nennen wollen. Wir möchten nicht lästig fallen und dennoch anderen Menschen etwas bringen, das einen Wert hat. Jeder weiß aus eigener Erfahrung, dass Kunden nichts „verkauft bekommen“ wollen. In den kommenden Wochen bieten wir Ihnen den Schwerpunkt „Das optimale Verkaufsgespräch“ an. In dreizehn Artikeln werden wir die Erfolgskonzepte für das Gespräch mit Kunden genau erklären und zum Nachmachen aufbereiten.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/akquise Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition“ in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird. Zu jedem der Punkte bekommen Sie einen klaren Plan, wie Sie das genau umsetzen können. Und wenn Sie sich bei stephanheinrich.com/akquise bereits eingetragen haben, dann finden Sie diesen Plan schon in Ihrem Posteingang. Und wenn nicht, können Sie sich noch immer eintragen und erhalten den Zugang zu den Akquise-Arbeitsblättern zu allen Folgen des Themenschwerpunkts per E-Mail.

Material für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.

Material für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Akquise geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Professionelle Verkäufer kennen dieses Mantra: „Akquise nur beim Entscheider“. Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man wirklich mit dem wahren Entscheider spricht. Zu oft kommen andere Personen ins Spiel und die Lage wird unübersichtlich. Dieser Beitrag bringt Struktur in die unterschiedlichen Gesprächspartner. Der Entscheider ist die Schlüsselperson für Ihre Vertriebsarbeit. Alle anderen sind wichtig, aber eben nicht ent­scheidend. Eine größere Investition können Sie nur mit dem Entscheider unterschriftsreif verhandeln.

Material für Podcast: www.stephanheinrich.com/akquise Der erste Anlauf ist geschafft und die Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch kommt. Aber wie geht es weiter? Wie kommen wir vom „Flirt“ zum „Heiratsantrag“?

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Wie wäre das, wenn Sie etwas sagen und Ihr Gesprächspartner denkt, was Sie vorgeben? Sie bestimmen durch Ihre Aussagen und Fragen die Denkweise Ihrer Kunden. Wie wäre das, wenn Sie die Gedanken Anderer lenken können? Wie kann man mit Worten hypnotisieren? Hypnotische Gesprächsführung ist die Methode, mit der Sie bewusster Ihre Worte wählen um Ihre Ziele zu erreichen. Viele wissen, dass das ohnehin andauernd passiert. Wenn wir etwas sagen, beeinflussen wir damit die Gedanken der Zuhörer. Ganz automatisch. Und in vielen Fällen ohne dass wir es bewusst tun.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Wir haben es geschafft: Die erste Ansprache hat dazu geführt, dass der Entscheider gesprächsbereit ist. Wir haben ein paar Minuten seiner Zeit, um herauszufinden, ob wir einen neuen Kunden gewonnen haben. Jetzt kommt es auf die richtigen Fragen bei der Akquise an.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquisition? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht. Wie kann man mentales Training für Akquise einsetzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen?

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Wenn wir Kaltakquise bei Geschäftskunden machen, dann dürfte wohl in den meisten Fällen eine Telefonzentrale oder eine Assistenz vorgeschaltet sein. Denn nur in den wenigsten Fällen ist es möglich, direkt und ohne Umweg bei der ersten Kontaktaufnahme zum Entscheider durchzudringen. Deshalb lohnt es sich diese Situation, also das Gespräch mit der Assistenz, gesondert zu besprechen.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Die meisten Geschäftsanbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken? Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch“, wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden heute Ideen entwickeln, wie Sie in den verschiedenen Situationen gute Möglichkeiten bekommen, um die idealen Kunden anzusprechen und zu prüfen, ob eine weitere Geschäftsentwicklung möglich ist.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Es ist einfach enorm wichtig zu wissen, wer Ihre besten Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Menschen ansprechen. In der Welt der Tiere ist es so: Jedes Raubtier hat ein Wunschkundenprofil, nur dass das dann Beuteschema heißt. Dieses Selektionsprinzip hat sich über Jahrtausende hinweg entwickelt und wurde immer weiter perfektioniert. Der Prozess war dabei sehr hart: Ein Raubtier, das dem Beuteschema nicht gefolgt ist, musste entweder hungern oder wurde womöglich von allzu wehrhaften Opfern selbst getötet. So konnten durch natürliche Auslese nur die Tiere überleben, die eine optimale Jagdstrategie verfolgten.

 Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise „Ich bin so toll im Bett, das musst du mal erlebt haben!“ Es erfordert nicht viel Erfahrung, um zu erkennen, dass dieser Spruch bei der privaten Akquise von Liebespartnern wenig erfolgversprechend ist. Und falls Sie jetzt anderer Meinung sind: Diese Methode wäre wohl nur dann erfolgreich, wenn der oder die Angesprochene im übertragenen Sinne am Verdursten ist. „Desperate“, wie ein schwer zu übersetzender Begriff es im Englischen so gut auf den Punkt bringt. Vielleicht können wir uns darauf einigen, dass es bei Weitem bessere Möglichkeiten für den Beginn eines Flirts gibt. Wenn wir jedoch auf die Machart der Sprüche in der Akquise blicken, dann stellen wir fest, dass hier leider immer noch genau dieses Prinzip von „Ich bin so toll…“ am meisten verbreitet ist. Es ist das aus der Ego-Perspektive behauptete Nutzenversprechen, das im Verkauf noch immer dominiert.

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Sehr viele Menschen haben zur Kaltakquise am Telefon eine eher ablehnende Haltung. Bestimmt ist das so, weil sie selbst oft genug Opfer von schlecht gemachter Ansprache via Telefon wurden. Wer kennt nicht diese Anrufe von Mitarbeitern eines Call-Centers, die schnell als unerwünschte Versuche erkannt werden, Ihnen etwas aufzuschwatzen. Im Umgang mit Privatkunden ist das inzwischen nicht mehr legal, es sei denn Sie haben das als Verbraucher explizit erlaubt. Wir beschäftigen uns hier ausschließlich mit dem Vertrieb an Geschäftskunden. Hier gilt: Es ist gestattet, dass man telefonischen Kontakt mit einem Kunden aufnimmt, wenn man davon ausgehen kann, dass eine neue geschäftliche Verbindung 1. beiderseits hilfreich und 2. telefonische Kontaktaufnahme erwünscht ist. Aber wie kann man das im Vorfeld sicherstellen?

Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise   Stellen wir uns vor, wir haben einen interessanten potentiellen Kunden vor uns. Zum Beispiel, weil wir Ihnen auf einer Veranstaltung treffen. Wir kennen uns nicht. Oder lassen Sie uns annehmen, wir rufen einen neuen potenziellen Geschäftspartner an, den wir bislang auch noch nicht kennen.     In beiden Fällen stören wir die angesprochene Person Bei etwas anderen. Entweder an seinem Schreibtisch Oder auf einer Veranstaltung. In jedem Fall ist es so, dass Jetzt aus der Perspektive des angesprochenen etwas unvorhergesehenes passiert.    

Immer weniger Menschen sind klassische Verkäufer, wie der sogenannte Vertreter der 70er Jahre. Und gleichzeitig gibt es immer mehr Menschen, die sich und ihre Fähigkeiten „verkaufen“ wollen. Diese Jubiläumsausgabe der Podcast zeigt Ihnen, wie Sie an den vier wichtigsten Themen arbeiten können, um Ihren Erfolg mit Geschäftskunden zu steigern, auch wenn Sie sich nicht als "typischen Verkäufer" bezeichnen würden.    Hörerservice stephanheinrich.com/akquise  

Vielleicht kennen sieht das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es bereits einen Lieferanten für ihr Produkt beziehungsweise ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter akquirieren? Gibt es eine Möglichkeit dennoch ein profitabeles Geschäft abzuschließen und einen neuen Kunden zu gewinnen? In dieser Ausgabe des Podcast beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen eine klares Konzept wie Sie sich künftig Verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen.     Holen Sie sich kostenlos weitere Inhalte im Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast