Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Diese zwölfte Ausgabe des Schwerpunktes Präsentation und Angebot ist eine Art Angebotsvorlage zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Dazu haben wir eine Checkliste erstellt, mit der Sie Ihre Angebote nun noch einmal genau prüfen sollten. Manche Punkte sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich einige Erläuterungen anbieten.

Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast   Wir sollten alle emotional verkaufen! Ohne Emotion ist alles nichts wert. Diese These mag auf den ersten Blick übertrieben wirken. Bei genauer Betrachtung wird jedoch klar, dass tatsächlich jede Zahl und alle Fakten nur dann eine Bedeutung bekommen, wenn sie emotional bedeutsam sind. Menschen treffen Entscheidungen in erster Linie emotional und begründen sie später rational. Forschungsergebnisse aus aller Welt untermauern diese These immer wieder. Und dennoch finden wir in der Praxis des Geschäftskundenvertriebs überwiegend rationale und nüchterne Angebote.

Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast   Wenn man in einem Angebotsschreibenverschiedene Optionen oder Alternativen anbietet, dann verschlechtert das die Chancen auf den Erfolg. Diese Behauptung klingt für viele erfahrene Verkäufer total verrückt, denn Sie werden vom Kunden doch ganz oft gebeten, mehrere Optionen anzubieten.   Vielleicht haben Sie schon öfter gehört, dass es gut ist, dem Kunden Alternativen zu bieten: „Möchten Sie am Vormittag oder am Nachmittag nochmals unseren Termin einplanen?“ Falls Sie die Starbucks-Sprache kennen „Möchten Ihren Kaffee tall, grande oder venti?“ In vielen Verkaufstrainings wird das Anbieten von Alternativen als sehr gute Möglichkeit angepriesen, um den Kunden zu einer Entscheidung zu führen. Aber stimmt das wirklich?  

Kann man mit einem Angebot begeistern, das als Tabelle gestaltet ist? Wohl kaum. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Heute gebe ich Ihnen 10 Tipps für begeisternde Angebote - damit wir tabellarische Angebote abschaffen können. Ob das gelingt?

Wenn der Kunde Fragen stellt, tut er das in der Regel nicht auf der Basis größter Kompetenz. Vielmehr versucht er durch die Frage nach dem Angebot seine Unwissenheit auszugleichen. Wir als Verkäufer sollten mit Bedacht vorgehen und die Fragen zwischen den Zeilen lesen. Wir sollten versuchen zu verstehen, was der Kunde wirklich fragen will, wenn er sagt: „Machen Sie mir ein Angebot!“ Angebote macht man wirklich nur, um einen Auftrag zu bekommen. Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Wozu sollte das gut sein?

In vielen Verkaufsgesprächen schwirrt stets der Begriff „überzeugen“ im Hintergrund umher. Der Verkäufer möchte überzeugende Argumente finden, eine überzeugende Präsentation vorführen und schließlich den Kunden von der eigenen Leistungsfähigkeit und der Unverzichtbarkeit des eigenen Angebots überzeugen. Gerade diese Haltung führt allerdings oft zu Problemen: Niemand möchte Präsentationen über sich ergehen lassen oder sich überzeugen lassen.

Der Abschluss bzw. das „Closing“ ist das wichtigste Ziel im Verkauf. Allerdings kann man nicht immer sofort eine Entscheidung bewirken. Aber man kann Entscheidungen begünstigen, wenn man Storytelling beherrscht. Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden - wenn alles läuft, wie gewünscht. Sicherlich ist es nicht immer der Fall, dass alle Angebote tatsächlich auch angenommen werden. Das wäre unrealistisch. Und dennoch lohnt es sich über Quoten nachzudenken, denn jedes Angebot erfordert einen gewissen Ressourcenaufwand und sollte deshalb auch möglichst einen Ertrag bringen.

Wie kann man mit einer Präsentation zum Kauf verführen, ohne etwas vorführen zu wollen? Wenn man Privatleute fragt, ob sie sich vorstellen können, ihr nächstes Auto zu kaufen, ohne eine Probefahrt zu machen, stößt man höchstwahrscheinlich auf Verwunderung. Die meisten Menschen würden die Augenbrauen hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also, dass wir aus unseren eigenen Erfahrungen als private Käufer davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung geschehen muss, damit wir uns entscheiden können. Aber stimmt das wirklich?   Vielleicht gehen wir hier einem Denkfehler auf den Leim. Unsere Erfahrung stützt sich eben ausschließlich auf unsere private Einkaufserfahrung. Wenn die Anschaffung eines neuen Fahrzeuges oder größerer Möbelstücke auf dem Plan steht, wollen wir einfach sicher sein, dass wir uns wohlfühlen und auch im Nachhinein zu 100% mit dem Kauf zufrieden sein werden. Aber wie ist das, wenn im Geschäftskundenumfeld Entscheidungen getroffen werden? Was is

 Es war nie so einfach mit einer freien Rede zu begeistern, wie heute! Wenn wir heutzutage an Präsentation denken, dann fällt uns als erstes eine Folienpräsentation ein, obwohl der besondere Reiz einer Präsentation doch ist, dass Menschen sich begegnen. Powerpoint & Co. haben die freie Rede längst verdrängt. Clevere Verkäufer nutzen diese Entwicklung für sich, denn jetzt kann man auch mit weniger ausgeprägten Fähigkeiten als Redner seine Kunden begeistern. In dieser Ausgabe will ich Ihnen einige einfache Tipps und Kniffe liefern, wie Sie Ihre nächste Präsentation mit dem gesprochenen Wort erheblich aufwerten können. Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/angebot/

Heute wollen wir mit einer gelungenen Präsentation überzeugen. Wenn alles für die Nicht-Präsentation vorbereitet ist, können wir gleich beginnen. Achtung: Wenn Sie die vorausgehende Episode verpasst haben, werden Sie vermutlich diese Folge nicht sehr gut verständlich finden. Gehen Sie eine Episode zurück und erfahren Sie alles über das Wesen der Nicht-Präsentation und wie Sie diese am besten vorbereiten. Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/angebot/

Bestimmt haben Sie schon viele Informationen zu Präsentationstechniken gehört und gelesen. Wie groß man die Schrift auf Folien machen soll, wie man Folien am besten gestaltet und vieles mehr. In dieser und der nächsten Episode lernen Sie eine ganz andere Sichtweise auf den Gedanken der Präsentation kennen. Wir besprechen eine Vorgehensweise, die auch bei der Präsentation die wichtigste Tugend im Verkauf darstellt: Das Zuhören! Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/angebot/

In den kommenden dreizehn Episoden werden wir uns mit der Darstellung unserer Leistungen und Produkte beschäftigen. Und dabei geht es nicht um Prospekte oder Webseiten, sondern darum, was Verkäufer ihrem Kunden nach dem Verkaufsgespräch persönlich mitteilen, um den Kunden zu einer Entscheidung zu bewegen. In vielen Fällen bietet sich hier eine Präsentation als ideale Lösung an, bei der anschließend ein Angebot vorgelegt wird, das der Kunde annehmen soll. Mit diesen zwei Themen, Präsentation und Angebot, möchte ich mich in den kommenden Wochen beschäftigen. Material zum Podcast: http://stephanheinrich.com/angebot/

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Ein Verkaufsgespräch hat ein wichtiges Ziel, nämlich die Entscheidung des Kunden zu begünstigen. Wir wollen die Perspektive des Entscheiders genau verstehen und seine Sichtweise auf das Problem, dessen Auswirkung und seine Idee von einer Lösung aufnehmen. Und wir wollen seine spätere Entscheidung begünstigen. Dafür möchten wir ein ganz bestimmtes Werkzeug einsetzen: Den Visionsbrief.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Wer will nicht sein Verkaufsgespräch kompetent führen und mit hoher Qualität zum Erfolg führen? Aber haben Sie schon einmal etwas vergessen? Ich meine nicht einen Namen oder eine Telefonnummer, sondern eine wichtige Tätigkeit? Damit wir keine Termine vergessen, machen wir uns Notizen in einen Kalender. Das ist professionell und dürfte wohl für jeden Menschen eine vertraute Tätigkeit sein. So werden wir an Termine erinnert und können sie kaum noch vergessen. Denn Routine ist der größte Feind der Qualität.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt und dazu ist auch ein Preisgespräch nötig. Manchmal kann die Kaufentscheidung sofort beim allerersten Kontakt fallen - bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch kleine Entscheidungen - etwa für einen nächsten Termin, ein Vorprodukt oder einen Testlauf. In dieser Ausgabe  werfen wir einen Blick hinter die Kulissen der Kundenentscheidung. Wir stellen den Homo-Ökonomikus auf den Prüfstand und finden heraus, ob wir wirklich so rational entscheiden, wie wir denken. Wir zerlegen den B2B-Entscheidungsprozess in drei Phasen und legen fest, welche Handlungen in den drei Abschnitten den Unterschied ausmachen. Und wir räumen auf mit dem Irrglauben, dass Alternativen die Entscheidung begünstigen.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es ein besseres Angebot für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit dennoch ein profitabeles Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen? In dieser Ausgabe beschäftigen wir uns genau mit dieser Frage und Sie bekommen ein klares Konzept, wie Sie sich künftig verhalten können, um erfolgreicher mit Einwänden und Vorwänden umzugehen. Später gebe ich Ihnen auch noch eine Idee, mit der Sie ausweglose Gesprächssituationen wiederbeleben können.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Wir leben in einer Zeit, in der Zwänge selten geworden sind. Nur wer die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellt, kann sicher sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. Wir haben Optionen, Möglichkeiten, Alternativen und die freie Wahl. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen. In dieser Ausgabe werden wir erarbeiten, wie wir den Konjunktiv zum Imperativ entwickeln. Es wird dabei helfen, das „könnte vielleicht“ zum „muss jetzt“ zu steigern und eine Entscheidung des Kunden zu bewirken - oder eben selbst die professionelle Entscheidung zu treffen, eine andere Verkaufs-Chance zu suchen.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden ist unser Ziel. Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten bereit Geld zu investieren. Also liegt es auf der Hand, zunächst herauszufinden, welches Problem einen Kunden zu einer Handlung - also einer Investition oder einem Kauf - bewegen könnte.

Material zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet. Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, das wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten?