Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Unter Key Account Management versteht man die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Der damit betraute Key Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit großen Kunden zu steuern und zu entwickeln. Dazu sind verkäuferische Fähigkeiten wichtig, weil es letztlich darum geht, die Wertschöpfung mit besonderen Kunden zu steigern und die Kundenbeziehung langfristig zu festigen. Zusätzlich brauchen wir beim Account Manager allerdings auch Führungsqualitäten, weil er viele Ressourcen des eigenen Unternehmens und des Kunden führen und steuern soll - und das zum großen Teil ohne direkte Weisungsbefugnis. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Fredmund Malik hat schon vor vielen Jahren seine ausführlichen Schriften zu den Aufgaben wirksamen Managements veröffentlicht. Ich verwende seine Struktur, um die wichtigsten Aufgaben für Sales Manager und andere Führungskräfte im Vertrieb darzustellen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Mindestens einmal im Jahr findet in den meisten Vertriebsorganisationen eine Vertriebstagung statt. Man nennt das auch Kick-off, Außendiensttagung oder wie auch immer in Ihrem Unternehmen das eine große Treffen aller Verkäufer und Vertriebsleiter genannt wird. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Ist es wirklich möglich, Führung im Vertrieb mit einer Checkliste abzuhandeln? Vielleicht nicht ganz so technisch, wie das hier klingt. Aber sicherlich ist es sinnvoll, sich genau zu überlegen, welche Punkte ein erfolgreicher Verkaufsleiter mitbringen sollte und woran man sich orientieren kann, wenn man von Zeit zu Zeit überprüfen will, ob man noch auf dem richtigen Weg ist. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Wer Karriere im Vertrieb oder im Verkauf machen will muss die Werkzeuge beherrschen. Das gilt im Handwerk ebenso, wie im Sales. Verkaufsleiter müssen in der Anwendung der Führungswerkzeuge brillant sein. In diesem Artikel erarbeiten wir diese wichtige Grundlage. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

In meinem Berufsleben habe ich sowohl als Beteiligter, als auch als Berater und Trainer, bei einigen Vertriebsmeetings teilnehmen dürfen. Dabei ist mir aufgefallen, dass wertvolle Zeit sehr oft durch Weitergabe von Informationen verschwendet wird. Ein 90-minütiges Meeting mit zehn Teilnehmern kostet so viel wie 2½ Arbeitstage eines Mitarbeiters. Wenn Sie so ein Meeting jeden Monat machen, investieren Sie dafür den Gegenwert von sechs (!) Wochen Arbeitszeit. Was könnte man mit 1½ Monaten purer Vertriebszeit an Umsatz und Ertrag für das Unternehmen realisieren? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Arbeitsteilung zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst. Diese Struktur ist durchaus sinnvoll, birgt jedoch auch jede Menge Stolperfallen. In diesem Podcast bekommen Sie einige Ideen, wie Sie als Leiter Vertriebsinnendienst bzw. Inside Sales Manager mit Ihrem Team auf Augenhöhe mit den Kollegen und Kunden umgehen können. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Als Sales Director sollten Sie das tun, was der Titel schon sagt: Dem Vertrieb die „direction“, also eine Richtung, geben und ihn lenken. Die Vertriebsstrategie ist die Orientierung für Alltagsentscheidungen von Sales Director und Mitarbeitern. Sie ist wesentlich mehr als eine Arbeitsanweisung. Sie versetzt die Mitarbeiter in die Lage, selbst und eigenständig die besten Entscheidungen im täglichen Umgang mit den Kunden zu treffen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Der Manager legt Hand an. Zumindest laut der aus dem Lateinischen abgeleiteten Bedeutung „Manus = Die Hand“. Aber ist nicht das Vertriebsmanagement in der landläufigen Meinung des „einfachen Verkäufers“ dafür bekannt, eben nicht Hand anzulegen und stattdessen andere arbeiten zu lassen? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Als Verkaufsleiter kennen Sie vermutlich den dummen Spruch: „Wer denkt, dass Verkaufsleiter den Verkauf leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten.“ Ha. Ha. Aber vielleicht ist auch etwas dran. Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne, haben zwar viel Erfahrung im Verkauf, sind aber irgendwann in die Rolle der Führungskraft hineingerutscht, ohne dass sie vorher wirklich gelernt haben, worauf es in der Führung ankommt – wenn man davon absieht, dass viele von ihren früheren Chefs gelernt haben, wie man es nicht macht. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Was sollte ein neuer Vertriebsleiter als erstes tun? Die Frage lässt sich zweifelsfrei beantworten. Dabei ist es nahezu egal, ob es sich um eine Beförderung handelt, oder um eine neue Position in einem neuen Unternehmen.

stephanheinrich.com/podcast Unternehmen suchen nach dem idealen Sales Manager. Viele wollen so sein. Und niemand kann ernsthaft von sich behaupten schon die Nummer 1 zu sein - oder wenn: Wie lange noch?

stephanheinrich.com/podcast Wie würde sich Ihr Berufs- und Privatleben verändern, wenn Sie über einen abrufbaren Wissensschatz verfügten, der Sie viele alltägliche Situationen souverän meistern lässt? - Nahezu alles würde Ihnen deutlich leichter von der Hand gehen und Ihr Erfolg würde in allen Bereichen deutlich zunehmen.  

stephanheinrich.com/podcast Die Stimme ist wie ein akustischer Fingerabdruck. Wir erkennen Stimmen, auch ohne dass wir sehen können, wer spricht. Und wir hören in der Stimme von Menschen die feinsten Widersprüche und Anzeichen von Stress oder Anspannung. Daher lohnt es sich für professionelle Verkäufer zu üben, wie man seine Stimme sicher und präsent macht.

stephanheinrich.com/podcast Meine Kollegin Isabel García verrät Ihnen, welche Kommunikationstypen in Ihnen schlummern und wie Sie diese durch ein einfaches Kommunikationstraining aktivieren können. Mit anderen Worten: Sie können jederzeit Stärken in sich aktivieren, die nur darauf warten, ausgelebt zu werden.

stephanheinrich.com/podcast Fast jeder, der mit einem Ziel vor Augen arbeitet, hat Angst vor Störungen. Doch jede Unterbrechung des geplanten Gesprächsverlaufes birgt auch immer die Chance für Interaktionen mit dem Kunden. Diese Ausgabe beschäftigt sich mit provozierten und nicht provozierten Reaktionen und möchte Ihnen zeigen, wie man Störungen durch Schlagfertigkeit willkommen heißt, da sich aus ihnen oft eine sehr individuelle Situation improvisieren lässt.

Mehr informationen: stephanheinrich.com/podcast Die Kunst der Rhetorik gilt als Kernkompetenz jeglicher Führungskräfte, Verkäufer, Unternehmer und Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens. Neben der Möglichkeit, ein professionelles Training in Anspruch zu nehmen, gibt es auch für den Alltag leicht umzusetzende Methoden, um seinen rhetorischen Handwerkskoffer zu erweitern. Mein Kollege Michael Ehlers ist einer der profiliertesten Rhetoriktrainer im deutschsprachigen Raum. Im Sommer 2016 hatte ich selbst Gelegenheit eines seiner Trainings zu besuchen und mich von der Qualität zu überzeugen. Ich habe ihn gebeten, einen Artikel mit konkreten Übungen für meine Leser zu erstellen und hier ist das Resultat.

Kann man mit einem Messetraining lernen, wie man auf Messen und Veranstaltungen potenzielle Geschäftspartner für sich interessiert und so beeindruckt, dass sie später zu treuen Kunden werden? Ja, das geht, aber mit dem Training alleine ist es nicht getan. stephanheinrich.com/podcast

Wie viele langweilige Präsentationen haben Sie schon gesehen? Wahrscheinlich zu viele. Wenn Sie als Verkäufer, Berater oder Führungskraft tätig sind, gehört es zu Ihren Aufgaben, andere von Ihren Ideen zu begeistern. Einigen gelingt das sehr gut und mit großem Erfolg. Andere würden sich den eigenen Vortrag nicht selbst ansehen wollen. Mein Kollege Michael Geerdts stellt seine bewährte Präsentationstechnik vor. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

„Kaltakquise ist tot.“, „Kaltakquise ist eklig“, „Kaltakquise funktioniert nicht mehr“. Solche Aussagen hört und liest man in letzter Zeit immer öfter. Stimmen diese Behauptungen oder sind sie Ausreden von denjenigen, die Kaltakquise nicht so gerne machen? Vielleicht, weil sie die Zurückweisung nicht ertragen können, die mit dieser Tätigkeit verbunden ist? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast