Verkaufen An Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Ist die Telefonakquise nicht schon längst Geschichte? Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen? Auch wenn das Medium Telefon nach und nach von Textnachrichten, Sprachnachrichten und Videokonferenzen abgelöst werden wird, ist es noch immer das primäre Mittel, um mit Sprache zu kommunizieren. Daher ist die telefonische Kontaktaufnahme mit Sicherheit noch immer der wichtigste Weg zu den Entscheidern. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer es nicht beherrscht, ist schon bald draußen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, wird von Jahr zu Jahr teurer. Zielpersonen sind immer schwerer zu erreichen und die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Wer moderne Methoden nutzt, kann diesen Trend für sich nutzen – vor allem, wenn man schneller ist als der Wettbewerb. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Der erste Eindruck spielt bei der Kundenneugewinnung eine große Rolle. Bestimmt kennen Sie diesen Typ von Mensch, der sofort und in jeder Gesellschaft Kontakte knüpft und im Mittelpunkt steht. Vielleicht sind Sie auch so ein Typ Mensch, der sofort mit anderen Menschen in Kontakt kommt. Wenn Sie dagegen eher zurückhaltend sind und mit fachlichen Schwerpunkten punkten können, dann wird Ihnen dieser Artikel dabei helfen, dass Sie ebenfalls sofort Kontakt im Business aufbauen können. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Kundenakquise erstellen? Man kann! Vielleicht eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, aber sicherlich kann man eine Art Bauplan erstellen. Ein Schema, das sich dazu eignet, professionelle und wirkungsvolle Texte in der Akquise einzusetzen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Hat sich die voranschreitende Digitalisierung bereits auf die Kundenakquise ausgewirkt? Ist das viele Gerede über das digitale Zeitalter nicht längst ein überdrehter Hype, der wenig mit der Realität zu tun hat? Schließlich werden Geschäfte noch immer zwischen Menschen gemacht. Gerade im B2B – also bei Geschäften zwischen Unternehmen – wird es wohl kaum eine ähnliche Entwicklung geben, wie im Privatkundengeschäft, das heute bereits von Amazon & Co. dominiert wird. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Weil manche der Ideen aus der Vertriebspsychologie eine ganz besondere Relevanz für Ihren Vertrieb haben, möchten wir Ihnen einen tieferen Einblick in die Quellen geben. Sie bekommen daher heute eine Parade der wichtigsten Bücher zur Vertriebspsychologie mit praktischem Nutzen für Verkauf und Marketing. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Unter der Überschrift „Commitment und Konsistenz“ lässt sich die tiefere Bedeutung des Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen“ erklären. Denn Menschen tendieren dazu, an einmal getroffenen Entscheidungen festzuhalten. Der Vertriebspsychologie Robert Cialdini beschreibt dies anhand eines Experimentes, das einige Psychologen aus Kanada durchgeführt haben, mit dem Begriff der Verpflichtung. Die Aufgabe war es, herauszufinden, wie Menschen, die Wetten bei Pferderennen abschließen, sich nach ihrem Wetteinsatz fühlten. Die Ergebnisse zeigten, dass die Probanden unmittelbar nach der Wettabgabe noch sehr zuversichtlich waren, dass genau ihr Einsatz der richtige sein wird. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Vielleicht haben Sie schon einmal etwas von dem „Verknappungsprinzip“ gehört? Vermutlich nicht exakt in diesem Wortlaut. Dennoch glaube ich, dass auch Sie bereits mit diesem Prinzip konfrontiert wurden. Alles, was nur begrenzt verfügbar ist, hat einen höheren Wert als beliebig verfügbare Güter oder Leistungen. Womöglich hat das Gefühl der Verknappung sogar schon häufiger dazu geführt, dass Sie eine Handlung vollzogen haben, die Sie unter anderen Umständen wahrscheinlich noch einmal überdacht hätten. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung trifft.“ Im Zentrum steht die Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich meine damit überhaupt nicht, dass es sinnvoll sei, dem Kunden eine Entscheidung aufzuzwingen. Bei großen Investitionsentscheidungen wird man selten beim ersten Kundenkontakt eine Kaufentscheidung bewirken können. Und dennoch muss die spätere Entscheidung im Fokus des Verkäufers bleiben. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situation unklar erscheint. Verkäufer können diesen Effekt nutzen, um potenziellen Kunden die Entscheidungsfindung zu erleichtern. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Das Bild des Homo Oeconomicus unterstellt dem Menschen eine perfekt rationale Denk- und Handelsweise in der Wirtschaft. Inzwischen hat jedoch unsere praktische Erfahrung ein ganz anderes Bild aufgezeigt und die Forschung der Wirtschaftspsychologie kann das bestätigen: Menschen sind irrational. Kein Mensch besitzt unbeschränkte kognitive Ressourcen, die für komplett rationales Handeln nötig wären. Man schätzt Situationen falsch ein, übersieht Dinge, Gefühle wie Stolz oder Angst kommen in die Quere – kurz: Menschen machen Fehler. Und das hat zur Folge, dass häufig nicht die besten Mittel zur Erreichung der eigenen Ziele gefunden werden. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Bestimmt kennen Sie Menschen, denen Sie auf Anhieb vertrauen und die es scheinbar ohne große Mühe schaffen, gemocht zu werden und Sympathie zu verbreiten. – Besitzen Sie diese Eigenschaft als Verkäufer, dann haben Sie einen enormen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, denn Sie müssen sich in der Regel nicht erst lange um das Vertrauen Ihrer Kunden bemühen, sondern können gleich zur Sache kommen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Der Mensch ist ein kreatives Lebewesen und will Anerkennung dafür. Jeden Tag entwickeln wir eine nicht messbare Anzahl an Ideen, von denen ein Großteil jedoch bereits nach kürzester Zeit wieder verworfen oder nicht weiterverfolgt wird. Für die Ideen, die wir mit der Welt teilen möchten, wünschen wir uns Aufmerksamkeit. Sie sollen den Menschen, mit denen wir sie teilen, im Kopf bleiben. Daher schadet es nicht, sich einmal mit der Frage zu befassen, welche Eigenschaften eine Idee haben muss, um im wahrsten Sinne des Wortes„merk-würdig“ zu sein? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Autorität beschreibt das Ansehen, das eine Person oder Institution hat. Sie bewirkt, dass sich andere im Denken oder Handeln nach ihr richten. Für Unternehmer oder Verkäufer kann es von großem Vorteil sein, als Experte in dem jeweiligen Fachgebiet wahrgenommen zu werden. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Angenommen, Ihr letzter Geburtstag läge länger als zwei Monate zurück. Erinnern Sie sich heute noch daran, wer Ihnen an Ihrem Ehrentag über flüchtige Wege wie WhatsApp, Facebook und Co. gratuliert hat? Vermutlich nicht an jeden einzelnen. Haben Sie jedoch die ein oder andere Grußkarte auf dem veralteten Postweg erhalten, so erinnern Sie sich womöglich noch genauestens an den Absender – und werden ihm vermutlich zu seinem Geburtstag die gleiche Ehre erweisen und eine Grußkarte per Post versenden. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Das Unterbewusstsein macht den Menschen zum Gewohnheitstier – viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufrieden sind, warum sollten wir B ausprobieren? Für den Verkäufer heißt das: Auch unsere Kunden entscheiden in vielen Fällen auf Basis von Erfahrungen, die sie durch frühere Entscheidungen bereits gesammelt haben. Wie kann man es schaffen, diesen Kreislauf zu durchbrechen und etwas Neues verkaufen? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Kommunikation findet zwangsweise immer statt, wenn mindestens zwei Individuen aufeinandertreffen. Dieses Phänomen umschrieb der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick ziemlich passend mit den Worten: "Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren." Da verschiedenste Arten der Kommunikation einen Hauptaspekt der alltäglichen Arbeit im Verkauf darstellen, sollte sich jeder Verkäufer regelmäßig mit den wichtigsten Kommunikationsmodellen auseinandersetzen. Zum einen, um Kundenaussagen richtig deuten zu lernen, und zum anderen, um eigene Aussagen kundengerecht zu vermitteln. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

So ziemlich jedes Unternehmen, das Produkte an Kunden verkaufen möchte, nutzt einfache Tricks, um ihnen die Kaufentscheidung zu erleichtern. Viele dieser Tricks sind dabei so unscheinbar, dass sie den meisten Menschen nicht im Geringsten auffallen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Leistungsorientierte Bezahlung durch variable Vergütung per Gehaltssystem ist wie Übergewicht: In der westlichen Welt weit verbreitet, trotzdem eher ungewollt und schwer wieder loszuwerden. Vor allem die im Folgenden beschriebenen drei „Fettpolster“ - also Effekte von variablen Gehaltssystemen - sind nicht nur lästig, sondern schädlich für Unternehmen jeder Größe. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast