Rozmowy B2b | Marketing I Generowanie Leadów

Pytania o Marketing ROI zwykle pojawiają się podczas rozmów o budżecie marketingowym (w tym także na wynagrodzenie samych marketerów). To nie są łatwe rozmowy, a bywa, że zaczynają się one od pytania "A jaki będzie zwrot z tej inwestycji?", albo nawet "Zanim porozmawiamy o pieniądzach - udowodnij jaki będzie zwrot". Marketerzy dodatkowo wbijani są poczucie winy sformułowaniem, że marketing to koszt a oni na rozmowę z zarządem powinni przyjść nie z prezentacją a excelem, za pomocą którego jasno wykażą stopę zwrotu z wydanych przez nich pieniędzy. Jak zatem rozmawiać sensownie i szczerze rozmawiać z zarządem o inwestycji w marketing? I jak sensownie i szczerze rozmawiać o zwrocie z tej inwestycji? O tym w dzisiejszym podcaście "Rozmowy B2B". Notatki: Advertising effectiveness and the 95-5 rule: most B2B buyers are not in the market right now (The B2B Institute, John Dawes) https://marketingscience.info/advertising-effectiveness-and-the-95-5-rule-most-b2b-buyers-are-not-in-the-market-right-now/ Advertising e

Generatywna sztuczna inteligencja (Gen-AI) to niewątpliwie temat odchodzącego 2023 roku, który był pierwszym rokiem powszechnego dostępu narzędzi na niej bazujących. Dokąd może zaprowadzić marketerów rewolucja AI (bo to, że jest to rewolucja na miarę pojawienia internetu - to chyba wszyscy intuicyjnie czujemy)? Jakich obszarów marketingu B2B ma szansę dotknąć najmocniej? Czy będzie to obszar tworzenia treści, a może coś zupełnie innego? Materiały do podcastu: Artykuł: LLM optimization: Can you influence generative AI outputs? https://searchengineland.com/large-language-model-optimization-generative-ai-outputs-433148 Wideo IBM Technology: Co to jest Retrieval Augumented Generation (RAG) https://www.youtube.com/watch?v=T-D1OfcDW1M&t=0s Igor mówi po włosku, czyli wideo wygenerowane przy pomocy HeyGen https://digitalmarketingb2b.files.wordpress.com/2024/01/img_6298.mov.mp4 Polecana książka: "They Ask You Answer" https://b2b-marketing.pl/2019/02/07/zadne-pytanie-klienta-nie-moze-pozostac-bez-odpowiedzi/

Planowanie i realizowanie wspólnych procesów obejmujących jednocześnie marketing i sprzedaż B2B wymaga spójnych i transparentnych danych na temat klientów. Trudno to osiągnąć bez danych podstawowych klientów (ang. Account Master Data), trudno też bez nich zbudować pełen widok wszystkich interakcji z klientem. To właśnie dane podstawowe są kluczem do odpowiedzi na pytania, takie jak: - Jak przełamać silosy danych i zapewnić spójność danych marketingowych i sprzedażowych? - Jak doprowadzić do stworzenia pełnego widoku 360' wszystkich interakcji z klientem? - Jak synchronizować procesy marketingowe i sprzedażowe? - Jak mierzyć penetrację rynku albo Marketing ROI? Zapraszam do podcastu, w którym opowiadam na te pytania oraz opowiadam jak zabrać się do wdrożenia danych podstawowych klientów (Account Master Data) w firmie B2B. Notatki do podcastu: Bizraport.pl - ciekawe i bezpłatne źródło nt. firm w Polsce: https://www.bizraport.pl/katalog-firm Taksonomie klasyfikacji branż: ISIC - The International Standard

Kto to jest "osoba decyzyjna" w procesie zakupu B2B? Odpowiedzieć wydaje się trywialna: To oczywiście ktoś wystarczająco wysoko w strukturze organizacyjnej, kto jest władny by podjąć decyzję dotycząca zakupu. Stąd często słychać deklarację ze strony działu sprzedaży, że zależność jest prosta: z im wyżej postawioną osobą po stronie klienta rozmawiamy tym lepiej. A już najlepiej z członkiem zarządu firmy. A idealnie to z prezesem lub właścicielem! Tylko... Czy zawsze? - Kto podejmuje decyzje o zakupie w B2B? - Kim o w ogóle jest owa "osoba decyzyjna"? Czy to zawsze będzie prezes lub członek zarządu? A może ktoś inny? - Jak dotrzeć do "osoby decyzyjnej" i zainteresować naszą marką i ofertą? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w dzisiejszym odcinku podcastu "Rozmowy B2B".

Wiele polskich firm B2B przez ostatnie lata osiągało zadowalające wyniki rozwijając się razem z nieprzerwanie rosnącym rynkiem. Tymczasem w obecnej sytuacji gospodarczej - wysokiej inflacji i prawdopodobnej recesji - by móc ten rozwój kontynuować lub w ogóle przetrwać zmuszone zostaną one do bardzo dokładnego przyjrzenia się swojej zyskowności. Podstawowym parametrem, od którego ten zysk zależy jest oczywiście cena. Dlatego zapraszam Was do wysłuchania rozmowy z Maciej Krausem, ekspertem ds. pricingu (czyli strategii ustalania cen), autorem książek, przedsiębiorcą oraz wykładowcą na Stanford University, podczas której odpowie on m.in. na następujące pytania: - Jak cena wpływa na zyskowność firmy? - Kto powinien ustalać ceny? Sprzedaż czy marketing? - W jaki sposób ustalić optymalny poziom cen? - Czy ceny mogę wspierać strategię rozwoju firmy? Polecane przez Macieja książki: "The Strategy and Tactics of Pricing: A guide to growing more profitably", Thomas T. Nagle, Georg Müller https://www.amazon.com/Strate

Słowo "strategia" jest chyba najczęściej używanym słowem w biznesie. Wszyscy mówią o strategii: firmy, strategii marketingowej, strategii sprzedaży, strategii dystrybucji treści, itd. Jednak ja mam wrażenie, że w wielu sytuacjach słowo to straciło swoje pierwotne znaczenie i zostało zredukowane do roli epitetu, znaczącego tyle co "ważny" czy "długofalowy". Dlatego nagrałem podcast, w którym staram się znaleźć pierwotne znaczenie słowa "strategia" oraz - posługując się przykładami - odpowiadam na pytania: - Czym jest strategia? - Jakie są wspólne elementy strategii militarnej i strategii przedsiębiorstwa? - Czy strategia i priorytetyzacja to to samo? - Jak powiązać strategię marketingową z biznesową strategią firmy? - Czy wszystkie firmy posiadają strategię i co zrobić, gdy firma jasnej strategii nie ma? Linki do wykorzystanych materiałów: What is strategy? - Harvard Business Review: https://hbr.org/1996/11/what-is-strategy Webinar: Transformacja i digitalizacja procesu sprzedaży – na podstawie firmy KRO

Czas masowej kwarantanny postawił świat, który do tej pory znaliśmy na głowie i mam przeczucia, że powrotu do stanu poprzedniego już nie będzie. Choć wszystkim nam wydawało się do tej pory, że żyliśmy w zdigitalizowanym świecie, wszyscy (dosłownie, wliczając w to dzieci i starców) przechodzimy gwałtowny proces jeszcze głębszej digitalizacji każdego obszaru naszego życia. Co gorsza, czeka nas również nieuchronne spowolnienie gospodarcze. Zapraszam do wysłuchania 28-mego odcinka podcastu "Rozmowy B2B", w którym zastanawiam się, jakie trendy marketingowe mogą być efektem tego kryzysu i jakie szanse wyłaniają przed marketerami B2B. Linki do artykułów o których wspominam: Wzrost popytu na komunikację: OMD Newsletter https://media-exp1.licdn.com/dms/image/C5622AQGjfPAviLZL5A/feedshare-shrink_1280/0?e=1587600000&v=beta&t=-IqKOY7Jt8_JKm6lAhvDXvHG0WV56MJmF7bEyafVV-k Cyfryzacja w branży funeralnej: BBC: https://www.bbc.com/news/world-us-canada-51935266 The Guardian https://www.theguardian.com/world/2020/ma

Co jest powinno być priorytetem w inwestycjach zmierzających do rozwoju sprzedaży w firmach B2B, działania marketingowe? Czy może inwestowanie w dział sprzedaży? Ten spór toczą w 27. odcinku "Rozmów B2B" Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko by dojść do wspólnych rekomendacji dla szefów obu działów: i marketing, i sprzedaży, a także dla zarządzających firmami. Zapraszam do wysłuchania rozmowy.

Marketing oparty o wykorzystanie "wartościowej treści" stał się chyba już dominującym podejściem wśród firm B2B. Czy można go jednak utożsamiać z content marketingiem? Moim zdaniem nie i nie jest to wyłącznie kwestia semantyki - pisałem o tym wcześniej. Natomiast dziś w "Rozmowach B2B" z Edytą Kowal z Prowly oraz z Łukaszem Kosuniakem z B2B Power Group wspólnie zastanawiamy skąd wzięła się konfuzja związana z terminem "content marketing" oraz jak skuteczny content marketing powinien wyglądać (a ja w toku dyskusji zyskuję miano "pulizjanta"😆). Zapraszam do kolejnego odcinka podcastu!

Pod dłuuuuuugiej przerwie Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko spotykają się ponownie by podyskutować o wybranych, ciekawych publikacjach związanych z marketingiem B2B. W 25. odcinku podcastu "Rozmów B2B" usłyszycie o: (01m 35sek) – Budowanie wydawnictwa w firmie B2B Komentarz do rozmowy w wydawcami "Brief.pl" w programie B2BPowerTalks: https://b2bpowertalks.com/pl/s03e14-o-budowaniu-wlasnego-wydawnictwa-b2b-w-firmie/ Oraz nawiązanie do relacji ze spotkania z Tomaszem Grynkiewiczem, osobą, która ma doświadczenie pracy z "obu stron barykady": http://contentespresso.pl/32050-historia-dwoch-piwotow-czyli-o-przejsciu-z-mediow-do-content-marketingu/ (14m 41sek) – Czy wysoka satysfakcja klienta zawsze prowadzi do maksymalizacji zysków w B2B? Dyskusja na temat badania CEB/Gartnera "Driving Growth Through Smarter Account Management" poświęconemu zależności pomiędzy poziomem satysfakcji klienta a maksymalizacją sprzedaży (na podstawie artykułu/podcastu): https://marketinginsidergroup.com/strategy/new-research-boost-org

Oto kolejna odsłona nieustającego sporu pomiędzy Igorem Bielobradkiem a Wiktorem Łyczko jak prowadzić skuteczny marketing w firmach B2B. W 24. odcinku podcastu "Rozmowy B2B" najwięcej emocji wzbudziły rozważania nad tym, czy Facebook (i w ogóle media społecznościowe) zapowiadając kolejne ograniczenia i zmuszając marketerów do sięgnięcia do budżetów może być czymś więcej niż tylko narzędziem płatnej promocji. A może wręcz dystrybucja treści marketingowych za pomocą mediów społecznościowych jest już nie tylko nie skuteczna, ale wręcz stoi w sprzeczności z budowaniem własnego audytorium?! Dyskusja była na tyle gorąca, zdobyłem się na demonstracyjny bojkot, wysyłając informacje o nowym odcinku tylko do subskrybentów bloga (dziękuję że go subskrybujesz!) Ale to nie jedyny wątek rozmowy. W tym odcinku omawiamy również następujące artykuły: (03m 15sek) - "Explore Feed – Czy marki mają się czego obawiać?" Artykuł Edyty Kowal z Prowly nt. kolejnych zmian w algorytmie Facebooka, które jeszcze bardziej ograniczą (lub

Content marketing to w B2B to dominująca taktyka (co pokazują badania, w tym Stan marketingu B2B w Polsce 2017) i stanowi on dla wielu marketerów wyzwanie m. in. dlatego, że wymaga umiejętności, których nikt nas nie uczy. Dlatego chciałbym zaprosić was rozmowy z Andrzejem Gruszką – osobą, która trudną drogę budowania własne wydawnictwa przeszła tworząc „Marketing Progress” – magazyn uznany za najlepszy tytuł elektroniczny w 2016 roku – według jury Konkursu Biuletynów Firmowych. Rozmawiamy m.in. o: - Grupie docelowej, niszy informacyjnej oraz zakresie tematycznym wydawnictwa - Motywie przewodnim numeru magazynu - Budowaniu zespołu redakcyjnego i niezbędnych w nim kompetencjach - Procesie wydawniczym oraz dokumentacji w nim używanej - Niezależności dziennikarskiej. Zapraszam!

Czy w B2B wszyscy potencjalni klienci są równi? Oczywiście nie! Różnią się tym, w jaki sposób kupują, jak dużo kupują, w jaki sposób wykorzystują produkt, jaką przynoszą marżę, jak wygląda proces obsługi klienta, itd. Takich cech charakterystycznych dla pewnych grup (segmentów rynku) może być bardzo wiele. Kwintesencją strategii biznesowej - wg. Michael'a Porter'a - to przede wszystkim określenie czego robić nie będziemy, dlatego segmentacja to narzędzie, dzięki któremu można dokonać strategicznego wyboru, na których klientach się koncentrować, a do których być może w ogóle nie sprzedawać. Może to być kluczowa decyzja związana ze specjalizacją, zdobyciem określonego udziału rynkowego, zakładanej zyskowności, itp. Poza ogólnymi celami strategicznymi, skupienie się na segmentach porządkuje w firmach B2B współpracę pomiędzy marketingiem a sprzedażą. Pozwala marketerom na skoncentrowanie się na niszach informacyjnych - co jest kluczem do skutecznego content marketingu i sformułowania strategii content marketing

W 21. odcinku podcastu "Rozmowy B2B" Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko spotykają się ponownie by skomentować najciekawsze ich zdaniem publikacje dotyczące marketing B2B. Klamrą tych komentarzy jest efektywność marketingu i sprzedaży w firmach B2B oraz dywagacje, czy marketing jest w stanie (czy też nie?) zwiększyć efektywność pracy sprzedawców, a także jakie ma to znaczenie w dyskusji na temat podziału budżetu firmy na inwestycje w marketing oraz sprzedaż. W tym odcinku omawiamy następujące artykuły: 2017 B2B Buyer's Survey Coroczne badanie DemandBase, który pokazuje w jaki sposób wygląda proces zakupowy firm B2B: http://www.demandgenreport.com/features/industry-insights/2017-b2b-buyer-s-survey-risk-averse-buyers-adding-stakeholders-peer-checkpoints Digital B2B Buyer Survey Badanie CEB (Gartner), które pokazuje, że zdecydowaną większość procesu zakupu firmy B2B pochłania reaseach informacji, które mają ten zakup ułatwić a najczęstszym kanałem jest Internet (w tym strony WWW dostawców rozwiązania): https://w

Ten odcinek "Rozmów B2B" to sesja Q&A, czyli odpowiedzi na pytania nt. marketingu B2B, które otrzymaliśmy przy okazji nagrania debaty "Stan marketingu B2B w Polsce 2017" w webcaster.pl (w składzie: Adam Sanocki, Łukasz Kosuniak, Wiktor Łyczko i Igor Bielobradek). W podcaście odpowiadamy na następujące pytania: - Jakie wskaźniki pozwalają na zbadanie, czy treści content marketingowe są wartościowe dla moich odbiorców? - Jak często często powinien ukazywać się newsletter? Jakie są symptomy, że wysyłamy za dużo informacji? - Czy tworzyć treści content marketingowe własnymi siłami? Czy można outsource'ować proces tworzenia treści? - Jakie kompetencje muszę stworzyć w zespole by robić content marketing na dobrym poziomie? - Social media w B2B: Gdzie publikować informacje: na własnej stronie czy w mediach społecznościowych? Czy Facebook jest odpowiednim kanałem? - Ochrona danych osobowych w marketingu B2B: Jaki jest poziom świadomości polskich firm? Jakie konsekwencje RODO (GDPR) dla marketingu B2B? Czy RODO j

Jak wiecie, właśnie ukazała się kolejna edycja raportu badania "Stan marketingu B2B w Polsce 2017". Jest próba to uchwycenia jak marketerzy B2B działający na naszym rynku oceniają swoje działania. Podcast to zapis mojej rozmowy z Wiktorem Łyczko, która odbyła się w IDG Polska (IDG jest partnerem tego badania). A że rozmowa była udana, myślę że z powodzeniem spełni rolę kolejnego odcinka podcastu. Linki do materiałów, na które powołujemy się w dyskusji: Pobierz raport: "Stan Marketingu B2B w Polsce 2017" - nasz główny bohater rozmowy! http://blogb2b.com/pl/raport-stan-marketingu-b2b-w-polsce-2017/ Badania Furnaise Marketing Group "80 of CEOs Don Really Trust Marketers" - pokazujące, jak szokująco niskim zaufaniem cieszą się marketrzy w oczach zarządów firm https://www.fournaisegroup.com/ceos-do-not-trust-marketers/ "Content Shock: Why content marketing is not a sustainable strategy" - słynny już artykuł Marka Shaefer'a, obwieszczający koniec content marketingu jaki znamy. https://www.businessesgrow.com/201

W sytuacji, gdy coraz większą cześć budżetów marketingowych firm B2B pochłania content marketing oraz produkcja treści marketingowych ten obszar staje się strategiczną inwestycją dla wielu firm. Potwierdzają to zarówno badani globalne (np. badani „B2B Content Marketing 2017” CMI http://contentmarketinginstitute.com/2016/09/content-marketing-research-b2b/ ) jak i te w Polsce (np. „Stan marketingu B2B w Polsce 2015” https://b2b-marketing.pl/2016/03/12/stan-marketingu-b2b-w-polsce-badanie/ ). Dlatego nie możemy taktować content marketingu jak ciekawego eksperymentu ale musimy się nauczyć jak za jego pomocą przynosić konkretne rezultaty biznesowe, i robić to w sposób przewidywalny i powtarzalny. Niemniej jednak – jak wskazują badania – olbrzymia część polskich firm B2B nie ma udokumentowanej strategii treści. Jak zatem sformułować taką strategię dot. treści? Jak zidentyfikować, jakie treści przynoszą największą wartości Twoim odbiorcą i Twojej organizacji? Jakie tematy powinniśmy poruszać aby osiągnąć zamierzo

W dzisiejszym odcinku podcastu "Rozmowy B2B" Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko komentują kilka wybranych artykułów dotyczących marketingu B2B. Główną myślą przewodnią dyskusji jest to, że marketerzy B2B chyba nie doceniają wagi komunikacji z całym komitetem zakupowym (wszystkimi osobami wpływającymi na decyzję o zakupie) i zbyt często skupiają się na jednej tylko personie marketingowej. W tym odcinku omawiamy następujące artykuły: (00m 59sek) - II edycja badania Stan marketingu B2B w Polsce http://www.b2bleadway.pl/ Weź udział w badaniu, wypełnij krótką ankietę i zdobądź argumenty do dyskusji o marketingu w Twojej firmie. (01m 33sek) - A B2B Buyer Persona is Not an Island http://marketinginteractions.com/b2b-buyer-persona-island/ Artykuł Adrath Albee, autorki książki "Digital Relevance", która argumentuje, że zbyt kurczowe trzymanie się marketing persona, może być kontrproduktywne. (12m 30sek) - Avoid These Common B2B Content Marketing Mistakes https://hbr.org/2016/02/avoid-these-common-b2b-content-marke

Rewolucja internetowa postawiła na głowie komunikację pomiędzy firmą a klientami. To klienci są teraz u steru, to klienci mają niemal nieograniczony dostęp do informacji i to klienci dyktują warunki - a te warunki zmierzają w jednym kierunku: Chcą wiedzieć więcej, natychmiast, otrzymywać dokładnie te informacje, których potrzebują. Ten gigantyczny popyt na informacje leży właśnie u podstaw sukcesu content marketingu. Lecz jednocześnie w głowach wielu osób pojawia się obawa: - Czy nie rozdaję za darmo jej cennej wiedzy? - Czy nie edukuję konkurencji? - Czy nie powiem tak dużo, że klient nie będzie mnie już potrzebował? W 16-tym odcinku podcastu "Rozmowy B2B" Igor i Wiktor spierają się gdzie leży granica pomiędzy skutecznym content marketingiem oraz edukacją potencjalnych klientów a rozdawaniem wiedzy za darmo. A może taka granica w ogóle nie istnieje? W trakcie rozmowy odwołujemy się do: Badania "2016 Content Preferences Survey: B2B Buyers Value Content That Offers Data And Analysis: http://www.demandgenre

LinkedIn to z pewnością najważniejsze medium społecznościowe dla marketingowców B2B. W oczywisty sposób powiązanie informacji o osobach wraz informacjami o firmach, w których pracują, o stanowiskach, o ich zainteresowaniach i interakcjach z merytorycznymi treściami zamieszczanymi na LinkedIn tworzy idealne środowisko dla działań marketingu B2B. Dlatego też model biznesowy LinkedIn oparty jest m.in. o sprzedaż nam, marketerom B2B narzędzi wspomagających nas w dotarciu i skutecznym zaangażowaniu naszej grupy docelowej - czyli właśnie użytkowników LinkedIn. LinkedIn zresztą stale poszerza tę ofertę. Tutaj znajdziesz osobny artykuł podsumowujący dostępne obecnie na LinkedIn narzędzia: https://b2b-marketing.pl/2017/02/27/reklama-i-inne-przydatne-narzedzia-na-linkedin/ Natomiast dziś - wspólnie z Wiktorem Łyczko - chcielibyśmy porozmawiać z gościem naszego podcastu o narzędziu, które na pierwszy rzut oka (przynajmniej w moim odczuciu) nie jest przeznaczone dla marketerów - czyli o LinkedIn Sales Navigator. A gości