Esteban Paniagua

Mathew Dixon y Brendt Adamson detallan la metodología y los resultados de su investigación acerca de los vendedores y su manera de luchar por sus metas de venta. Además de explicar sus conceptos acerca de las técnicas de venta, utilizan casos reales para ejemplificarlos. Llama la atención el agradable tono irreverente con el que los autores se refieren a los participantes del proceso de compra-venta B2B (business-to-business). El cliente, por ejemplo, se desacraliza y deja de ser esa entidad sublimada que siempre tiene la razón. En lugar de eso, proponen desafiarlo, brindarle enseñanzas y no dejarlo con el control en exclusiva. También se atreven a describir la realidad de otros protagonistas recientes, como los cada vez más numerosos “asesores externos”, y lo hacen sin tapujos. Estas páginas muestran el punto de vista de dos autores que no tienen temor a decir las cosas tal y como las ven